ハイブリッドセールス戦略 法人営業部隊の刷新

やっぱ仕事に直接絡む本は面白いなぁ。
野球に見立てて、営業を説明してるのは面白かった。
先発完投型から先発~中継~抑え型に変わってきており、
この流れは変わらない・・・確かに。

●これまでは、もともとあるマーケットに対してサービスなり商品を提供していけばよかった。需要のあるところに供給していけばよかった。しかし、いまはそもそも需要がないため、「需要を喚起する」戦略が営業活動には不可欠となってきている。顕在化されたニーズに関してはすでに商品・サービスが行きわたってるか、買い控えが起こっている。顧客との関係をしっかり築き、課題の在り処に気づかせて、商談に育てていくような活動ーつまり、潜在ニーズを発掘する施策が必要になったのだ。
●営業マンが情報を持っていけば喜ばれた時代は終わり、顧客の課題解決に向けた提案、いわゆるソリューション営業が、いまや顧客に求められてる。
●ハイブリッドセールス戦略で解決できる3つの課題
 ・「新しい案件を醸成していく仕組みが確立していない」
 ・「一部の優秀な営業マンと既存顧客からの売り上げに依存している」
 ・「適切な人材育成・管理の手法が確立していない」
●営業プロセス分業モデル
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●営業プロセスの分解 《7段階》
 「市場調査」「見込み客発掘」「商談醸成」「ヒアリング」「提案活動」「クロージング」「顧客フォロー」
●個人の能力に依存した体質から脱却し、課や部といったチーム全体で生産性を上げるような施策を考えることが本来的な意味での営業改革である。
「最後は人」は不変だが、その前後を変革する
モノを買う一連の流れでは、人による要素が購入者に与える影響は大きい。なんだかんだいっても最後は人によって購入を決める。コモデティ化された商品・サービスは、ITの活用によって無人化できるかも知れないが、ソリューション系やユニークな商品・サービスの場合は、最後の心を決めせるのは人であり、対面営業が欠かせない事実は間違いない。
●各社のポテンシャルを自分達の定義に当てはめて分類し、セグメントに落とし込む。通常はポテンシャルの高低及び、既存・新規顧客の組み合わせで4パターンに設定する場合が多いが、6もしくはそれより多くに分類することもありうる。
●担当営業にデータをCRMシステムに打ち込ませるための方法。
 兵糧攻め: ・交通費を清算できなくさせる。
         ・登録してない顧客からの受注にはインセンティブをつけない
 飴:CRMに登録した顧客から受注した場合は、インセンティブを高く設定する。
 とにかく、営業マンに対して「営業活動情報を入力することは、中長期的に見て営業活動上メリットがある」
 ことを徹底して訴えていくことが必要。
 そして、入力された営業活動情報を管理者がしっかり活用することである。
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[内容]
製造、流通、バックオフィスの業務改革の流れに唯一、取り残される法人営業。「気合、根性、経験」の旧弊な3K属人手法では早晩、現場は崩壊する。
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Commented by 吉田けい@マーケティング at 2012-09-30 23:53 x
ハイブリッドセールスって凄い言葉ですね。
Commented by makoto_nakamu at 2012-10-06 10:05
吉田さん コメントありがとうございます。
確かに。
でも 最近よくこの言葉よく使います。
Web×リアル とかで。
by makoto_nakamu | 2012-01-03 11:09 | 読書 | Trackback | Comments(2)